江苏农垦淮海农场有这么一个小团队，他们不再满足农场本土生产的“垦一代”品牌以“托销”或市场吆喝的形式来销售农产品，而是利用好强大的互联网功能，在抖音直播间下单成为他们走向市场的新尝试，也让青年一代的消费者以听故事、观直播、多互动、吸眼球这一新的消费方式，将线下产品同步“搬到”抖音直播平台并提升发展到直播带货，打造出农场数字经济“出圈”的新引擎。
“线下”转“线上”，筛选人才强团队
“家人们，我手里的这罐羊肚菌干，它口感细腻、营养丰富……”主播徐莹和姚雨热情洋溢地介绍着农场生产的羊肚菌干，并在直播间与网友互动着，微笑的表情里尽显真诚。这是淮海农场直播运营团队在抖音平台的第100场直播。
淮海农场抖音直播间自今年2月开播以来，便积极搜寻适合直播的主播人才。团队在农场机关和社区及二三产单位中，以军垦文化、知青故事、农场特色、人文风光为大框架，让30多名青年志愿者预先熟悉材料轮番出镜，以自己的语言和风格示人，这样做既可以提升大家的知识面，培养青年人才面对镜头的口语表达能力，也从中筛选出适合主播的人才。
“我们通过人才筛选和后台数据运营分析，参照直播大咖的成功做法，其直播的核心定位不是技术，而是内容、是善于表达的人。于是我们坚持以内容为王，认真、用心、细致地做好每一场直播。”淮海新媒体运营团队负责人说，“我们将筛选出来的8名直播人员，在每个工作日轮流2～3个小时的直播，以农场橱窗的本地产品为由头，讲好产品中的文化故事、流程管理，辅助于农场宣传部门现场拍摄相关产品的小视频加持，让每一个产品的背后，都要有丰厚的文化背景和丰富内容。”
自今年6月确立主播团队后，淮海农场进一步优化了直播策略和内容，从讲文化、讲特色、讲故事到专业产品的转变，直播时间也从上午的一个半小时，改到人气较高的晚间两个小时，常态化直播项目基本做到了1天1场，并多次深入产品生产和销售现场开展实时直播，仅今年6月以来，农场短视频运营团队就制作了70多条短视频，在直播前夕投播到各大平台引流，较好地配合了抖音直播的氛围营造，为本地产品销售吸引了客户，形成了流量和关注度。
为确保活动安排合理，常态化直播活动由农场新媒体运营组统筹，每月月底前制定下一个月的直播表，让主播和专门的运营团队有时间去筹备、运营，于今年6月成立4支具有兴趣、复合营销能力直播团队。为提升直播团队熟练掌握技能，农场还组织了直播运营老师前来授课，让专业的老师进驻农场进行手把手地培训等，给年轻员工展示和上升的空间。
“流量”变“留量”，特色产品多展示
“我们这款‘垦一代’产品，不打农药，防草布覆盖，林下养鸡鹅，从而生长出了纯天然绿色食品。”直播间主播在介绍产品时，将农场独特的区域位置，生产环境、质量控制等一一道来，让大家身临其境般地，仿佛置身在香气飘荡的果园里。
在产品开发之初，为了让农场生产的产品有一个统一的标识，为此，农场经过深入调研和精心策划而推出的“垦一代”商标标识，该品牌于2023年8月7日申请注册，2024年4月7日正式享有商标专用权，从而被广泛地用于菌菇、梨桃果、畜禽蛋类及后续开发等多种产品上，持续借助直播带货的形式，让关注农场抖音直播间的网友所熟知，大家也通过直播间购买等方式，尝到了农场生产的心仪的商品。
“我们的产品宣传既要推介让消费者放心的绿色产品，更要讲好淮海的军垦文化、地域特色、人文故事，这样打造的品牌，才更有市场。”淮海农场总经理张子平在对直播运营组全体人员说，“一个好的品牌故事，能够建立起与消费者之间的情感纽带，让消费者感受到品牌的温度和情愫，能建立起更深层次的情感共鸣，一旦在消费者心中形成这种认同感，就会转化为强大的品牌忠诚度和购买力。”
为将直播间人员匆匆浏览的“流量”变成驻足抖音直播的“留量”，让品牌气质更具吸引力。农场根据季节销售的特点，将原先的白天室内直播转变为人气高的晚间室内直播和部分现场直播的双重模式。通过优化直播UI设计、创新内容，让直播为观众呈现出视觉与味觉的双重盛宴。同时，将体现淮海特色文化的视频创作融入品牌故事中，创作内容充分围绕产品的生产环境、包装流程、口感外观、品质特色和物流销售等环节。仅今年8月份，有26条短视频作品在各大平台广获好评，其中多条视频的点击量更是轻松突破一万。8月份农场在内外宣上报道了30多篇次“垦一代”品牌生产和销售内容，让“垦一代”品牌带来了巨大的曝光量和关注度。农场还积极对接媒体资源，借助电视台、纸媒、网媒等广泛影响力，使“垦一代”品牌声名远扬。农场还高度重视产品包装的设计和创新工作，结合淮海的地域文化和“垦一代”商标元素，设计出多款不同规格和风格的包装产品，让包装在色彩、字体、图案等方面都保持了一致的视觉识别效果，有效加深了消费者对品牌的记忆和认同。农场通过组织策划“淮海志愿助力产业发展”等公益活动形式，让广大志愿者积极参与到农场产业发展中来，还有效提升了品牌的社会形象和美誉度。
“单干”变“合伙”，借势发展谋创新
淮海抖音直播间自启动以来，多次尝试性地调整直播时段，从早晨的一小时到下午的两小时，再调整为晚间七点至九点的热门时段。产品销售旺季时，农场一个晚上可销售梨桃商品达100多单，场面异常火爆。
为了提升抖音直播间商品的成交力度，农场除推出淮海生产的产品外，还通过跨农场、跨区域的直播间横向联合，将垦区内市场美誉度高的苏垦大米、苏垦葵花籽油、玉谷林下散养草鸡、贝贝南瓜、马菜干、扁豆角干等10多种优选商品纳入淮海的商品橱窗，同时也将农场的特色产品借助别人的直播间“广而告之”，形成了较好的集群直播营销效应。在主播们的相互联动和现场引导下，大家纷纷出镜，推介自家及垦区的优选产品，也规避了本单位产品单一而留不住人观看购买的局限。两个小时时长的直播，无论是本单位的产品，还是垦区外单位的货品，直播中可观的收入，不仅让农场的产品走出了“深闺”，也让生产单位直夸抖音直播好。
淮海抖音直播间自今年9月横向联合销售产品以来的20天内，不仅为兄弟单位销售鸡蛋、肉鸡、大米等100多单，农场的“垦一代”产品也借外单位直播带货，取得不错的收益。下一步，大家将在更多农场、更多产品上加强直播间的区域联合，通过抱团发展，取得品牌影响和销量上的突破。
“抖音直播以来，基地生产加工的羊肚菌干网络销售良好，价格也很好。不少消费者在收到产品后纷纷来到直播间留言，表示这款羊肚菌干口感细腻，味道纯正，远超他们的期待。”淮海农场生产基地负责人顾明辉乐得合不拢嘴地说，“剩余的羊肚菌干我们就不直销了，专门留着抖音直播，让更多的粉丝和网友能品尝并记住我们淮海打造的‘垦一代’品牌。”通过直播销售的成功尝试，“垦一代”品牌不仅实现了从线下到线上的华丽转身，更成为推动产业经济发展的新引擎。
