黄海农场场长工作部部长 贺在锐
最近，我认真拜读了宣董事长推荐的两篇文章，感受颇深。
《两地蒜农不同境遇告诉我们什么》，这篇通讯介绍在同样的区域位置，种植同样品种的农副产品，可是收到的效果截然不同，一方蒜苗卖不掉作肥料，一方却因增收后悔种少了，这就是说，一个烂粪，一个卖到了好价钱，而且不够卖，这是多么大的反差哟。
我曾去过射阳临海镇和大丰市裕华镇，这是两个相邻不远的市县，对那里的蒜农种植大蒜的热情小有了解，每年都在一、二十万亩。据了解，“裕华牌”大蒜获得的桂冠还不少呢。1999年―2001年就分别在中国国际农业博览会上获得中国名牌产品称号，2005年被江苏省认定为名牌产品。2000年，“裕华牌”大蒜被国家认定为绿色食品。就是这个响当当的名牌，到了2008年夏季则成了“烂粪”产品。然而，距离不远的射阳临海镇，此时却传出蒜薹卖得俏的消息，从每公斤2.1元，涨到了2.6元，蒜农增收相当可观。一是喜讯，一是教训，一个贱如草一个贵似宝，对我们农场“二次创业”，经济发展的启迪和警醒也是很大的。
思考分析一下，我想主要有以下几点：过去，遇到农产品丰产不丰收，常有人抱怨是农民起哄种得太多的缘故。现在看来，事情不是这么简单。大丰、射阳产的蒜薹不仅同年份，甚至是同地域，却一个贱如草一个贵似宝。一位抓农业的副县长深有体会的说，现在，什么都缺，又什么都不缺。就看你是否能够驾驭市场。这就是买方市场的特殊之处。
黄海是农业大场，从传统的种植到优良品种的培植再到特色产业的标新，都有着一定的实力，特别是近年瓜果蔬菜和特色养殖业发展势头迅猛，前景广阔，道路光明。但是，我们在大蒜的启示下，也意味着市场的“杀机”在不断的向我们逼来。实际这种“扼杀”也从末停止过。
这篇报道对我们提出来的课题很明白，就是说在市场经济条件下，我们这些在市场海洋中弄潮的捕者怎样直面市场，怎样才能捕捉到在市场海洋中沉浮的最好效益。
市场的水是很深的，市场的手是若隐若现的，看清了，抓住了，何愁利益之鱼不来。关键是怎样做和如何做。
我认为，无论是决策者还是执行者，都要善于用“三面镜子”看市场：即一要用望远镜看市场。这就是说要用科学发展观和长远发展观，强化市场意识，跟着市场转，发展种植业、养殖业以及农副产品加工业，要做适合自己的，更要做适合市场的。要用显微镜看市场。就是说要有涉深水者得大鱼的分析能力和判断能力。比如报道中所说的大丰，射阳蒜苗产业，在前几年实在也是“红”过头了，而大蒜种植技术简单，水土要求一般，适应性特强，到处一哄而起种大蒜，无疑造成了市场的裂变，供求关系的反转，因此减产保价或者发展深度加工或者掉头转向改种其他产品已经摆在面前，在这个时候，拉长产业链条无疑是为初级产品加上了一道保险。因此，在产品适时适度转向、转产、限产问题上，我们不但要有船小好掉头的认识，也要有船大会掉头的能力。三要用放大镜看市场。就是说要改善服务观念，对客户做到诚信服务，细节服务，宽容服务。要加深对“服务无小事”、“服务有市场”的理解和实践，市场看重的是永久的实力，没有永久的“老大”，没有实力的“老大”是纸糊的，经不起风浪，站不住脚跟。某地蒜农就是这个典型，在畅销时他们充老大，甚至冷淡客户，没有留足，也没有抓住潜在客户，到了市场小有变化后，遭到了客户抛弃也是在所难免了。对待客户用当今流行的“不抛弃，不放弃”6个字足可，月有阴晴圆缺，市场有“大年”“小年”，作为一项产业，我们对市场应从畅销想到小年滞销，。明白了这个道理，就应在客户资源上做足文章，采取差异化服务策略，不但靠品牌、靠质量来争取客户，还要靠服务、靠信誉、靠感情来稳定老客户，用我们的诚信与服务温暖客户的心，他们的心热了，市场也就热了，产品也就会热了。
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