“家人们，开播啦！欢迎来到苏舜直播间，话不多说，先来波抽奖！”自从开通了直播，苏舜各店的主播几乎每天都会以这样的开场白与“粉丝”们打招呼。他们以“拉家常”式的和悦语气及亲切风格，活跃了直播间的气氛，逐步积攒了近2万名粉丝，今年一季度促成了96辆车的销售，直播售车已小有斩获。
“不是任何人都适合面对镜头，所有销售顾问必须轮播上岗，通过全员直播选拔优秀主播人员和销售支持。”市场专题会议上，苏舜对直播营销的人员架构和主播的选拔提出了明确要求。苏舜年轻人居多，他们不仅充满活力，而且对新鲜事物感兴趣，公司从中挑选出形象好、口才出众、专业能力强等方面均较为优异的员工，经过培训后组成主播团，轮流在网络上展示自我，试播通过后再择优确定最终人选，让员工既下得了车间，还上得了直播间。目前，公司11家4S店直播营销团队均为“1+1+3”的架构（即：1名专职主播、1名兼职主播和邀约专员、销售顾问、服务顾问3名销售支持人员），形成类似DCC的直播小组协同作战，主播人员中既有企业一线员工，也有基层管理岗位人员。
苏舜直播主要在抖音和视频号两个媒体平台上进行，各4S店平均每周发布短视频5-6个，工作日为每天上午7:30-9:00、中午12:00-13:30直播两场，主播们通过历练与熟练，在直播中不仅能够侃侃而谈，偶尔还会在直播中插入才艺展示，目前单店单场直播人气峰值1000+，涨粉量100+。在直播之前，各店通常以“宅人们”最爱的短视频作为引流方式进行曝光，吸引观众到直播间站位。来直播间的观众，有的是真正有意向买车的顾客，也有竞争对手的顾问，也有来凑热闹的朋友，只要有人看，销量就有了可能性。直播开始后，主播先简要讲10分钟的车型介绍，再详细介绍热销车型优势，同时解答客户问询，内容的输出以不同的直播风格迎合顾客需求，要么有情绪价值，要么有知识获取。主播们会帮助顾客挑选合适的车型，等到顾客产生购买意向，再安排销售支持人员对其进行一对一服务并邀约到店，进一步促成交易。
真实且丰富的“人、车、内容”成为苏舜公司直播营销破局的关键，诚信、真实、严谨、直接，干货满满的直播内容更容易获得顾客的信任。公司各4S店利用平台提供的数据分析工具，深入了解顾客行为和趋势，以组建粉丝团的方式，根据场观时长和活跃程度进行意向分级，并及时推出涨粉升级、到店锦鲤、增值服务、保养套餐等礼包和优惠，激发顾客购买欲望，顾客会结合视频、直播和优惠政策详细了解新车、探查细节、结合个人意向反复对比后，进店考察实物，形成转化，最终完成购买。
在数据分析方面，苏舜公司会根据数据反馈情况及时优化下次直播计划和营销策略，适时调整和扩展直播内容，不断提高直播质量和效果。在专项激励方面，公司以“周”为单位，设定增粉量增长、有效留资、到店率、成交率和优秀团队合作奖励共5个维度专项绩效激励，不断提高团队在市场竞争环境中的运作能力与核心竞争力。
下一步，苏舜公司还将把售后服务引入直播间，在直播形式上进行创新，介绍汽车知识和维修技巧、推广优惠活动和服务项目、展示修理现场和技术水平、展示修理案例和客户评价、提供在线咨询和故障诊断等，不断提高客户对苏舜各4S店专业水平的认可和信任，吸引更多客户选择和推荐，留住老客、培养新客。
